Marknadsföring

Byrå eller in-house?

byrå eller in-house?

Istället för att slåss om vem som hjälper kunden mest, så hjälper man kunden bäst. Byrå eller in-house?

Varumärken försöker minska marknadsföringskostnaderna samtidigt som det levereras mer anpassat innehåll som är mer anpassat till behoven hos varje kanal, anpassat för varje segment, och allt går snabbare och snabbare i den digitala sfären.

Kunder vill förstå hur deras kampanjer går och var deras pengar spenderas, något som kan bli oklart och vagt, särskilt i globala kampanjer. Kostnaderna ökar medan kunderna känner att de hålls i mörker. Det är inte konstigt att många marknadschefer vill ha kompetensen internt istället för att anlita utomstående byråer. (Jag är en av dem trots många års arbete på andra sidan, dvs byråvärlden)

Byråer behöver ta itu med bakomliggande orsaker till att varumärken går mer och mer till att jobba in-house: Misstro, rädsla för att de betalar för mycket, önskan om att ha större kontroll och oron att byråer inte är snabba eller känner varumärket tillräckligt mycket.

En idé kanske är att byråer skulle börja dela sina experter mellan sig när de jobbar med samma varumärke istället för att alla har press från ledningen. Konsulterna kan jobba integrerat mot samma mål istället för att det blir en konkurrens-situation där man inte tittar på byråernas gemensamma utfall utan på respektive byrå.

Istället för att slåss om vem som hjälper kunden mest, så hjälper man kunden bäst.

Men då krävs det ju en enorm flexibilitet i budgeten.

Alla byråer borde fråga sig (och kunna svara på):

  • Kan vi leverera sömlöst och kostnadseffektivt längs hela köpresan?
  • Hur säkerställer vi kundernas behov först (över interna bonusstrukturer och kostnadsmål. Byråstrukturer bör vara fokuserade på kundnöjdhet istället för intern konkurrens)?
  • Speglar vårt erbjudande att kunderna spenderar majoriteten av sin tid online idag?
  • Är våra avtalsbestämmelser helt transparenta?
  • Är vi helt transparenta i vad vi lagt tid på och de rapporter vi skickar ut?
  • Kan vi leverera globalt/internationellt för att uppnå varumärkeskonsistens och kostnadseffektivitet över gränser?

När det gäller internt på byråer, bör de få in team-medlemmar som har förståelse för den digitala kundupplevelsen, och som har spenderat lika mycket tid online som kunderna nu gör.

Bra byrå?

Kunder vill att deras byråer ska vara helt transparenta och förberedda för idag och för morgondagen. För att överleva bör byråer göra allt för att säkerställa att byråstrukturen är uppbyggd kring kundnöjdhet snarare än intern konkurrens och friktion.

Marknadsföring fortsätter att köras internt.

Vad kan byråer göra som svar? Först och främst kan de erbjuda ett på-plats alternativ för att ta itu med oron att byråer är långsamma och har otillräcklig förståelse för varumärken. De kan också skapa nya lösningar för varumärken så att de framgångsrikt kan hantera intern verksamhet. Slutligen bör de vara beredda att arbeta tillsammans med både varumärkets egna personal och andra byråer eftersom varumärken samlar resurser i nya konfigurationer för att möta sina hela tiden förändrade behov.

De behöver att ta itu med bakomliggande orsaker till att varumärken går mer och mer till att jobba in-house:  Misstro, rädsla för att de betalar för mycket, önskan om att ha större kontroll och oron att byråer inte är snabba eller känner varumärket tillräckligt mycket.

Fler och fler uppdrag är på projektbasis. Det är dessutom vanligt att större projekt uppstår ur relationer där man jobbat tillsammans i mindre projekt. Projekt är utmärkta möjligheter, särskilt för små och medelstora företag, att visa ett varumärke varför de förtjänar mer affärer.

Använd en marketing first strategi

Marknadsföring, Strategi

Använd en marketing first strategi

När försäljning och marknadsföring inte är integrerade spelar alla på olika sidor.

Marknadsförarna skapar kampanjer som riktar in sig mot en grupp kunder, medan säljteamet kanske ringer kalla samtal eller skickar e-post mot en annan grupp kunder.

Prospekten är mindre benägna att svara positivt på kalla samtal eller försäljningsmejl, om de aldrig har hört talas om ditt varumärke.

använd en marketing first strategi

Så här vill jag ha det. Att sälj och marknad jobbar tajt tillsammans.

Försäljnings- och marknadsavdelningar tar ett “marketing first“ tillvägagångssätt.

Det innebär att marknadsförarna hittar potentiella kunder som har ett specifikt problem och visar dem hur det kan lösas.

Marknadsavdelningen värmer upp och vårdar nya leads genom att dela information om produkter eller tjänster och säljer fördelarna och funktionerna.

Försäljningsavdelningen går sedan in och förstärker det marknadsavdelningen berättat och avslutar affären.

Spåra gemensamma KPI:er

En av de största utmaningarna i att anpassa sälj- och marknadsföringsteam är att båda teamen mäts på olika saker.

Säljare mäts vanligtvis på siffror – vare sig det är nya konton, stängda avtal eller avtalsförnyelser. Marknadsförare mäts kanske på antal leads, relevans på leadsen, varumärkesmedvetenhet etc. Så det är inte konstigt att de båda teamen inte är synkade.

När det gäller att synka sälj- och marknad, är det viktigt att hitta och mäta gemensamma KPI:er för att få teamet att jobba mot ett gemensamt mål.

När sälj och marknad mäts på samma KPI:er är det lättare att kunna analysera hur både sälj och marknad får resultat. Du får med hela tratten och kan på så sätt fixa de svaga delar du har.

Låt säljare och marknadsförare samarbeta och komma överens om gemensamma KPI:er för att t.ex. mäta tillväxten i omsättningen.

Att kombinera sälj- och marknad hjälper till att locka leads och konvertera dem till nya kunder. Men det finns mycket mer att vinna på detta, speciellt om teamen jobbar tillsammans för att både växa och behålla befintliga kunder.

Att dra in nya kunder är upp till 6-7 gånger dyrare än att behålla befintliga. Genom att bara fokusera på nya kunder kan du missa vinst du borde göra från befintliga kunder.

Försäljning och marknadsföring bör jobba nära varandra för att öka kundernas livstidsvärde.

När du till exempel har förvärvat en ny kund, bör ditt marknadsföringsteam ändra sin kommunikation från att “locka” till att växa och påverka en kund att stanna hos din verksamhet, prova nya produkter, uppgradera sin produkt etc. – med ditt säljteam redo att komma in när som helst.

Behöver du hjälp med sociala medier och marknadsföring kan du läsa vad jag kan hjälpa dig med här